การเจรจาต่อรองกับลูกค้า: สร้างข้อตกลงที่วิน-วิน
การเจรจาต่อรองกับลูกค้า ถือเป็นศิลปะอย่างหนึ่งในการดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้า การให้บริการ หรือแม้แต่การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว เป้าหมายสูงสุดของการเจรจาต่อรองที่ดี ไม่ใช่แค่การปิดการขายหรือได้มาซึ่งข้อตกลงเท่านั้น แต่คือการสร้างสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกพึงพอใจ หรือที่เรียกกันว่า “วิน-วิน” (Win-Win Situation)
ทำความเข้าใจ “วิน-วิน” ในบริบทการเจรจาต่อรอง
หลายครั้งที่เรามองว่า การเจรจาต่อรองคือ “เกมชนะ-แพ้” (Zero-Sum Game) ที่ฝ่ายหนึ่งจะต้องได้เปรียบ อีกฝ่ายหนึ่งต้องเสียเปรียบ ซึ่งไม่เป็นความจริงเสมอไป การสร้างข้อตกลงแบบ “วิน-วิน” เกิดขึ้นได้ หากเรามองว่า การเจรจาต่อรองคือการร่วมมือกันหาทางออกที่ดีที่สุดสำหรับทุกฝ่าย
ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าต้องการสินค้าในราคาที่ถูกลง ในขณะที่เราก็ต้องการรักษากำไรไว้ การเจรจาต่อรองแบบ “วิน-วิน” ในกรณีนี้ อาจเป็นการเสนอส่วนลดให้กับลูกค้า ในขณะเดียวกันก็อาจจะขอให้ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าในปริมาณที่มากขึ้น หรือตกลงเป็นลูกค้าระยะยาว เป็นต้น
เทคนิคการเจรจาต่อรอง สู่ข้อตกลง “วิน-วิน”
การจะสร้างข้อตกลงที่ “วิน-วิน” ได้นั้น ต้องอาศัยทักษะการเจรจาต่อรองและเทคนิคต่างๆ ดังนี้:
- เตรียมตัวก่อนการเจรจา: การบ้านที่ดี คือ กุญแจสู่ความสำเร็จ ศึกษาข้อมูลลูกค้า ความต้องการ ผลิตภัณฑ์/บริการของคู่แข่ง และกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน
- สร้างบรรยากาศที่ดี: เริ่มต้นด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี พูดคุยอย่างเป็นกันเอง และแสดงให้เห็นถึงความจริงใจ
- ฟังอย่างตั้งใจ: การฟังอย่างตั้งใจ ช่วยให้เราเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า
- สื่อสารอย่างชัดเจน: ใช้ภาษาที่เข้าใจง่าย ไม่ซับซ้อน และสื่อสารให้ตรงประเด็น
- ยืดหยุ่นและหาทางเลือก: อย่ายึดติดกับแผนการเดิมๆ ลองเสนอทางเลือกอื่นๆ เพื่อหาจุดที่พอใจร่วมกัน
- เน้นผลประโยชน์ร่วมกัน: แสดงให้เห็นว่าข้อตกลงนี้ จะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายอย่างไร
- สรุปข้อตกลงให้ชัดเจน: หลังจากการเจรจาต่อรอง ควรสรุปข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร
ตัวอย่างสถานการณ์การเจรจาต่อรอง
สมมติว่า คุณเป็นผู้ขายเครื่องจักรสำหรับโรงงานผลิตอาหาร ลูกค้าของคุณสนใจเครื่องจักรรุ่นใหม่ล่าสุด แต่ติดปัญหาเรื่องงบประมาณที่จำกัด
| สถานการณ์ | การเจรจาต่อรองแบบ “แพ้-ชนะ” | การเจรจาต่อรองแบบ “วิน-วิน” |
|---|---|---|
| ลูกค้าต่อรองราคาเครื่องจักรลง 15% | ปฏิเสธทันที เพราะจะทำให้กำไรลดลงมากเกินไป | เสนอลดราคาให้ 10% พร้อมกับข้อเสนอเพิ่มเติม เช่น การบริการหลังการขายฟรี 2 ปี หรือการฝึกอบรมพนักงานให้ |
บทสรุป
การเจรจาต่อรองกับลูกค้า เป็นทักษะที่ต้องใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์ ผสมผสานกับประสบการณ์ การสร้างข้อตกลงแบบ “วิน-วิน” ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้ สิ่งสำคัญคือ การมองหาผลประโยชน์ร่วมกัน ยืดหยุ่น และพร้อมที่จะประนีประนอม ซึ่งจะนำไปสู่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยั่งยืนในระยะยาว
#การเจรจาต่อรอง #ลูกค้า #วินวิน #ธุรกิจ
บทความ
